Vertriebskompetenz 4.0
Da das Online-Geschäft immer wichtiger wird, muss sich der Vertrieb zunächst folgende Fragen stellen: Welche Informationen, Services und Leistungen können überhaupt online angeboten werden? Welche Zielkunden sollen damit angesprochen werden? Die Wünsche und Gedanken des Kunden richtig zu erfassen und ihn über die richtigen Kanäle anzusprechen, ist von entscheidender Bedeutung. Gut gepflegte Kundendaten sind dabei das A und O. Zusätzlich kann bei der Customer Discovery eine KI helfen, das Feedback des Kunden aus allen Kanälen zu sammeln und entsprechend auszuwerten.
Bei aller Digitalisierung darf dennoch nicht komplett auf den persönlichen Kundenkontakt verzichtet werden. Hier ist Fingerspitzengefühl gefragt, um zum richtigen Zeitpunkt aus der a-synchronen Kommunikation (Mail, Messenger, Social Media etc.) in den synchronen Dialog zu wechseln. Sorgen, Ängste, Zweifel könnten sich sonst manifestieren und die Einwandbehandlung erschweren.
Die Festigung der Kundenbeziehung lässt sich dann wiederum durch digitale Kanäle automatisieren. Intelligente Programme sind in der Lage, passgenaue Informationen und Angebote auszuspielen, ohne den Kunden dabei zu belästigen.
Gute Kunden lassen sich auch als Markenbotschafter einspannen. Sie können leicht zu positiven Referenzen und Likes animiert werden und schaffen so zusätzliches Vertrauen in die Marke.
Vorteile durch den digitalen Vertrieb:
- Vertriebsreichweiten erweitern durch Online-Shops, SEO und Bewegtbild
- Agil reagieren auf veränderte Marktbedingungen und Nutzerverhalten
- Personalisierte Ansprache von Kunden durch Mailingkampagnen, Newsletter & Co.
- Sharing und viraler Vertrieb über soziale Netzwerke und mobile Endgeräte
- Höhere Effizienz durch digitale und zentrale Produktdatenhaltung über PIM-Systeme
Innovationen und Trends im digitalen Vertrieb:
- Einsatz von PIM-Lösungen
- Leadgenerierung auf Basis von Algorithmen
- Omni- und Multichannel-Vertriebsstrategien für den stationären Handel
- Cross-Selling über Partner-Shops und in sozialen Netzwerken
- SMS und mobiles Text-Marketing
- Digitale Assistenten und Smart Speaker
- Bewegtbildkommunikation in Form von Screencasts und Produktvideos
- Social-Media-Marketing
- Aufbau der eigenen Social-Media-Präsenz
- Einsatz von Content-Marketing und Suchmaschinenoptimierung
- Produktplattformen für mobile Endgeräte
- Produktunterstützung und Abverkauf durch die Entwicklung von Mobile-Apps für Smartphones und Tablets
- Business-Intelligence und Big-Data-Datenauswertung
- Anbindung an Mobile- und E-Payment-Lösungen
- Anbindung an eigene CRM-Lösungen
- Webinare und E-Learning-Angebote etablieren zur Vertriebsunterstützung
- Kundenbeziehungen aufbauen durch soziale Netzwerke
- Augmented Reality und Virtual Reality für Produktpräsentation und Interaktion
- Einsatz von kognitiven und Algorithmen-gestützten Systemen wie zum Beispiel „Predicitive Leadscoring“-Softwarelösungen (Anhand von bestimmten Mustern erkennt eine Software die Qualität von Leads und unterstützt damit das Sales-Team bei seiner Arbeit.) //
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