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Going Global

Mehr Wachstum durch die Erschließung neuer Märkte

Internationalisierung bietet Online-Händlern die Chance, ihre Umsätze zu steigern. Doch die Expansion ins Ausland ist mit Hürden verbunden, die zunächst gemeistert werden müssen.

Nicht jedes Land ist gleichermaßen als Expansionsziel geeignet. Generell ist es einfacher, sich zunächst in den Ländern auszubreiten, die sprachlich und kulturell wenig Unterschiede aufweisen und daher keine komplexere Anpassung des Online-Shops erfordern. Je nach feilgebotener Ware kann es natürlich gute Gründe geben, von dieser Regel abzuweichen, wie beispielsweise die Konkurrenzsituation und auch damit verbundene Unterschiede in der zu erwartenden Nachfrage.

Location-Intelligence-Dienste können helfen, den geeigneten Zielmarkt zu finden. Unter „Location Intelligence“ versteht man die Fähigkeit, Wissen anzuwenden, das durch den Zugriff auf Informationen und deren Analyse und Aufbereitung unter Berücksichtigung räumlicher Zusammenhänge entsteht. Sie beschreibt das Konzept, dass Organisationen mithilfe von Standortinformationen ihre Kunden, Bürger und Märkte besser verstehen und einen Wettbewerbsvorteil erzielen.(1)

Um die Prozesse und Systeme mit den Anforderungen der Zielländer in Einklang zu bringen, ist lokale Expertise immer von Vorteil, aber auch Software-Tools können hinsichtlich einer Compliance-Überprüfung hilfreich sein. Um Vertrauen im Zielland aufzubauen, ist es unerlässlich, alle rechtlichen Standards einzuhalten: Impressum, AGBs, Liefer-, Zahlungs- und Einfuhrbestimmungen sowie Kennzeichnungspflichten müssen berücksichtigt werden. Zudem lässt sich die Vertrauenswürdigkeit des eigenen Online-Shops im Ausland erhöhen, wenn er mit einem Gütesiegel zertifiziert wurde.

Die technische und die logistische Infrastruktur sind die Grundpfeiler des E-Commerce. IT-Infrastrukturen wie „Content Delivery Networks“ helfen Latenzen und Ausfallzeiten für den Web-Shop zu vermeiden. Natürlich sollte auch der Warenversand schnell, kostengünstig und nachvollziehbar sein. Digitale Lösungen wie Sendungsverfolgung oder Lieferung in den Kofferraum bieten zusätzlich Komfort und erhöhen damit das Kundenbindungspotenzial.

Achten Sie auch bei den Zahlungsmitteln darauf, dass Sie den Gepflogenheiten des Landes entsprechen. Während hierzulande noch viel auf Rechnung gekauft wird, führt in China kein Weg an Mobile-Payment-Plattformen wie WeChat Pay und Alipay vorbei.

Die Anpassung eines Online-Shops an die Zielländer ist maßgeblich für den Erfolg. Die Übersetzung steht dabei an erster Stelle, wobei insbesondere auch auf die richtigen Maßeinheiten zu achten ist. Generell sollten alle Marketingmaßnahmen und somit auch die Gestaltung der Seite und die auf der Startpage beworbene Produktauswahl an die Vorlieben im Zielland angepasst werden. Achten Sie auch bei Suchmaschinenoptimierungen auf landesspezifische Besonderheiten. Google dominiert zwar weltweit den Markt, spielt aber in China (Baidu) und Russland (Yandex) keine Rolle. Vergleichbares gilt natürlich auch bei der Nutzung sozialer Medien.

IT-Dienstleistungen


Gerade der IT-Dienstleistungssektor ist geprägt von internationalem Wettbewerb. Durch Cloud-Computing-Plattformen wie Amazon Web Services oder Microsoft Azure sind Dienstleistungsmarktplätze entstanden, worüber schlüsselfertige Softwarelösungen bezogen werden können. Buchbare Dienste reichen von Betriebssystemen über Cloud-Speicher bis hin zu AI, Blockchain oder IoT-Anwendungen. Wer hier seine eigenen Leistungen einstellt, ist mit einem Schlag international abrufbar.

Das im internationalen Vergleich extrem unterschiedliche Preisniveau macht ein IT-Offshoring besonders lukrativ. In Ländern wie Indien, den Philippinen, China, Thailand, Sri Lanka oder Mexiko sind IT-Dienstleistungen wesentlich günstiger. Dies betrifft nicht nur die Löhne, sondern auch die Miete, zudem bestehen teils steuerliche Vorteile. Wichtig dabei ist, auf die Datenschutzbestimmungen des eigenen Landes zu achten, da ein Verstoß kostspielige Konsequenzen mit sich bringt. Zusätzlich entsteht beim IT-Offshoring ein besonders hohes Risiko der Wirtschaftsspionage. Auch wenn keine sensiblen Firmendaten im Ausland verarbeitet werden, lässt sich durch den Datenaustausch besonders leicht Malware einschleusen. //


(1) Seite „Location Intelligence“. In: Wikipedia, Die freie Enzyklopädie. Bearbeitungsstand: 13. September 2018, 18:34 UTC. URL: https://de.wikipedia.org/w/index.php?title=Location_Intelligence&oldid=180881672 (Abgerufen: 12. April 2019, 11:54 UTC)


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Abteilung Vertrieb

Prozessoptimierung und Absatzsteigerung im Fokus

Datenpflege und Produktinformationsmanagement (PIM)

Jedem Unternehmer sollte bewusst sein, von welch zentraler Bedeutung eine sauber strukturierte Datenpflege und -ablage ist und wie sehr die Online-Promotion mittlerweile in die Vertriebskanäle der Unternehmen Einzug gehalten hat.

Der Einsatz eines Produktinformationsmanagements (PIM) ist dabei von entscheidender Bedeutung. Es rüstet das Unternehmen für den Online-Auftritt und bietet den Käufern ausreichend Informationen über das Produkt, da der Produktkatalog im Online-Shop stets auf die aktuellen zentral vorgehaltenen Daten zurückgreifen kann. Gleichzeitig optimiert es auch eigene Geschäftsprozesse: Alle relevanten Informationen zu einem Produkt sind zentral abrufbar, wodurch auch bei der Entwicklung neuer Produkte leichter auf bereits vorhandene Komponenten o. Ä. zurückgegriffen werden kann. Der gesamte Aufbau hat also weit mehr Nutzen als den reinen Vorteil im Internethandel.

B2C-Vertrieb

Durch die systematische Informationsbeschaffung und -analyse von Kunden, Produkten (Stichwort: IoT), Märkten und Konkurrenten wird ein komparativer Wettbewerbsvorteil generiert. Ein gutes PIM schafft so auch für den Vertrieb einen entscheidenden Informationsvorsprung und ermöglicht eine differenzierte Betreuung von Kunden. Durch einen wirkungsvollen Einsatz entstehen Absatzsteigerungen, bedingt durch eine Reduktion von Streuverlusten und eine verbesserte Erreichbarkeit bereits akquirierter Kunden.

Der Einsatz weiterer digitaler Technologien ermöglicht darüber hinaus eine Reduktion der Prozesskomplexität. Anhand technologisch stringenter Prozessabläufe können Beschleunigungen und Vereinfachungen der Vertriebsaktivitäten erreicht und Arbeitsentlastungen realisiert werden. Smarte Geräte etwa sind schon in der Lage, den Verkäufer komplett zu ersetzen, und ordern online völlig automatisiert zur Neige gehende Ressourcen wie Druckerpatronen, Wasserfilter und Ähnliches.

So schöpft der Einsatz digitaler Technologien Kostensenkungspotenziale aus und es entstehen Möglichkeiten der Prozessauslagerung oder -verkürzung. Zusätzlich kann der Aufbau lokaler Vertriebsstrukturen durch Online-Shops umgangen werden, wodurch auch kleine oder mittelständische Unternehmen in der Lage sind, sich in internationalen Märkten zu positionieren, und Markteintrittsbarrieren werden eliminiert.

B2B-Vertrieb

Digitalisierung bedeutet aber auch den Vertriebsaußendienst mit neuen mobilen Lösungen auszustatten. Ziel ist es, beim Kunden vor Ort die wichtigsten Kundendaten parat zu haben, um auf Kundenfragen reagieren zu können. Tablets und Beratungs-Apps sowie die Möglichkeiten von VR und AR bieten bislang nicht gekannte Möglichkeiten, komplexe Themen und Pro­duk­te einfach, fast spielerisch dem Kunden zu vermitteln. Auf diese Weise können viele Dienstleister ihre Servicequalität in der Kun­denberatung weiter verbessern und damit ihre Marktposition gegenüber dem Wettbewerb stärken.

Im Vertrieb wird mehr denn je ein Netzwerkgedanke Einzug halten. Apps und Smartphone helfen beim Organisieren.

In der Praxis hat es sich bewährt, den in der jeweiligen Produktkategorie erfolgreichsten Ver­triebs­mitarbeiter in die App-Entwick­lung einzubinden. Dies gewährleistet, dass die wichtigsten fach­lichen Informationen und relevanten Verkaufsargumente integriert und sinnvoll miteinander verknüpft werden.

Damit die Produktinformationen auch nach­vollziehbar sowie anschaulich für den Vertrieb aufbereitet werden, empfiehlt sich die Erstel­lung eines App-Storyboards. Dieses visualisiert die Erfolgs­story des ausgewählten Vertriebsmit­arbeiters, d. h. die Vorgehensweise, die sich in der Beratung seiner Kunden bewährt hat. Seine einzelnen Vor­ge­hens­schrit­te wer­den in gezeichneten Screen-Bildern festgehalten und diese dann zur App-Story miteinander verbunden. Darüber hinaus werden im App-Storyboard mit einem Usa­bility-Experten die Interaktionen und Animationen festgehalten, die ein­gebunden werden sollen, und pro Screen-Bild vermerkt. Für das Unternehmen ist damit der erste Schritt hin zu einem mobilen Vertrieb erfolgreich vollzogen.


Tablets und Beratungs-Apps sowie die Möglichketen von VR und AR bieten bislang nicht gekannte Möglichkeiten, komplexe Themen und Pro­duk­te einfach, fast spielerisch dem Kunden zu vermitteln.


Unterstützung aus dem Marketing

Weiterhin erlauben digitale Technologien durch strategische Kommunikation eine Schaffung von Bekanntheit und Optimierung des Images. Dabei sollte die Vielfalt der Kanäle – Social Media, Messenger, Smart Speaker etc. – berücksichtigt werden. Eine hohe Kontaktfrequenz vieler digitaler Medien generiert eine Wahrnehmung der kommunikationspolitischen Maßnahmen durch die potenziellen Kunden in kurzer Zeit. Letztlich sollte das Marketing den Vertrieb soweit unterstützen, dass sich für diesen eine Effektivitätssteigerung eröffnet.

Digitalisierung und Marketing

Der Handel diskutiert bereits intensiv über das Thema der Personalisierung und Indivi­dualisierung.

von Prof. Dr. Thomas Asche

Die Dynamik im Marketing ist ungebrochen. Budgets werden immer schneller zwischen Print und Online, Personen und Maschinen, Inhouse und Dienstleistern hin- und hergeschoben. Die digitale Transformation ist Gegenstand zahlloser Kongresse und Veröffentlichungen. Im Handel führt diese Entwicklung dazu, dass sich Unternehmen nicht mehr nur dem stärker operativ geprägten Geschäft widmen dürfen. Handel ist Wandel bedeutet daher auch, sich besonders mit strategisch relevanten Umbrüchen auseinanderzusetzen.

Es gilt also, für die Zukunftssicherheit des Unternehmens sowohl operativ als auch strategisch zu agieren, wobei sich Weiterentwicklungen nicht nur auf das Online-Geschäft konzentrieren sollten. Bei der Frage, wie das Marketing der Zukunft für den Handel aussehen könnte, ist zunächst zu fragen, wie „Zukunft“ abgegrenzt werden soll. Wenn die nahe Zukunft eher eine operative Sichtweise umfasst, dann wäre die darüber hinausgehende Sichtweise eher strategisch. Insofern lässt sich eine gedankliche Matrix aufspannen, deren Felder die Herausforderungen für den Handel strukturieren.

Auch Preise werden mehr und mehr personalisiert. Willingness-to-pay-Ansätze sind hier weitere Treiber.

Online-Entwicklungen

Der Handel diskutiert bereits intensiv über das Thema der Personalisierung und Individualisierung. In E-Mails und Newslettern erfolgt i. d. R. eine formelle namentliche Ansprache der Adressaten. Wo noch nicht umgesetzt, wird dies unter Reaktionsaspekten notwendig werden. Zur Individualisierung der Online-Kommunikation gehört auch die Gestaltung zielgruppenspezifischer Inhalte in Newslettern und Homepages. Fortschritte in der Informations- und Produktionstechnologie ermöglichen weiterhin die zunehmende Individualisierung von Produkten (vgl. Gondorf, S. 37). Für den Handel zieht dies eine steigende Sortimentsvielfalt mit der Konsequenz einer höheren Artikelanzahl, mehr Regalfläche und ggf. einen geringeren Warenumschlag nach sich. Die induzierte Heterogenität der Sortimente führt zu einer geringeren Vergleichbarkeit der Preise. Auch bzgl. der Preise wird eine größere Individualisierung festgestellt. Preisverhandlungen aus dem stationären Handel oder Online-Auktionen werden noch stärker in das E-Commerce-Geschäft adaptiert. Willingness-to-pay-Ansätze sind hier weitere Treiber.

Einen weitereren Ansatz bei den Online-Entwicklungen stellen Augmented und Mixed Reality dar. Während bei der Augmented Reality erkennbar zusätzliche Informationen zur Umwelt auf das Mobile Device eingeblendet werden, erweitert die Mixed Reality die Umwelt des Nutzers unbewusst um weitere Elemente (vgl. Schart/Tschanz, S. 21). Neben dem Gaming ergeben sich für den B2B-Bereich und die Kaufberatung im Handel vielfältige Anwendungen. Inwieweit sich diese Technologien auch angesichts einer schon jetzt vorhandenen Informationsübersättigung beim Kunden durchsetzen, bleibt abzuwarten. Andere Nationen sind hier technikaffiner. Auf die Frage in einer GfK-Studie in 2016, ob virtuelle Interaktionen mit Menschen und Orten genau so gut sein können wie reale, wurden folgende Unterschiede festgestellt:
Database-Marketing wird weiter an Bedeutung gewinnen, schon allein, um die User nicht mit undifferenzierten Newslettern zu verärgern. Im Rahmen der Big-Data-Diskussion wird es darauf ankommen, die durch die Customer-Journey produzierte Datenflut sinnvoll auswerten zu können (vgl. Frick, 2016). Das klassische Database-Marketing könnte darunter leiden, weil Selektionen mehr und mehr über die getrackten Nutzungseigenschaften der User laufen werden und sich die User damit quasi selbst segmentieren.

Die Akzeptanz von Virtual Reality ist in Deutschland besonders klein bzw. die Ablehnung von Virtual Reality besonders groß. Hierzulande überwiegen also die Skeptiker.

Offline-Entwicklungen

Kunden erwarten auch offline eine immer schnellere Reaktion von Unternehmen. Hier geht es nicht nur um die tagesaktuelle Kommunikation, z. B. bei Anfragen oder Beschwerden. Eine 48-stündige Belieferung wird vorausgesetzt. Das Angebot einer Same-Day-Delivery wird von vielen Bestellern nicht nur im LEH präferiert. Instant Delivery innerhalb von zwei Stunden wird von Unternehmen bereits getestet. Das von Tankstellen schon seit langem praktizierte Dynamic Pricing wird sich auch im stationären Handel durchsetzen (v. Elm, S. 70 f.).

Durch die Verlagerung der Einzelhandelsumsätze in das Internet werden insbesondere 1b- und 1c-Lagen schrumpfen. Diese Lücken werden zukünftig Pop-up-Stores wesentlich öfter füllen. Pop-up-Stores schaffen Abwechslung und damit Attraktivität in innerstädtischen Lagen. Sie sind ein geeignetes Mittel für Sonderaktionen etablierter Händler oder Warenabschleusungen, ohne das eigentliche Ambiente der Hauptverkaufsfläche zu zerstören. Pop-up-Stores werden weiterhin vom Online-Handel eingesetzt, um physische Präsenz zu zeigen und damit die anonyme Distanz zum Kunden zu überwinden.

Der Handel muss sich kurzfristig zudem mit einer weiteren Vertikalisierung auseinandersetzen. Hersteller sind der neue Handel. Die Macht im Absatzkanal verschiebt sich. Deutlich wird dies an der Zunahme der Shop-in-Shop-Konzepte und Monolabel-Läden. Bislang beschränkt sich die Entwicklung auf Gebrauchsgüter (z. B. Haushaltswaren, Textil, Möbel). Es ist zu erwarten, dass insbesondere Hersteller höherwertiger FMGCs in dieser Richtung aktiv werden.

Online-Trends

Im Rahmen längerfristiger Online-Trends schreitet die Entmenschlichung der Kommunikation fort. Avatare begleiten den Kaufprozess, Chat-Robots beantworten Fragen zu Produkten. Das Internet of Things, bei dem Maschinen mit Maschinen kommunizieren, wird auch den B2C-Bereich erfassen – schon heute erlebbar, wenn der Kühlschrank beim Händler Nachschub ordert. Die Entwicklung zu diesem posthumanen Zeitalter wird notwendig durch die demografische Entwicklung, die aufgrund der Knappheit an menschlichen Ressourcen stärker auf smarte Systeme angewiesen sein wird.

Ein weiterer Trend, den die digitale Transformation unterstützt, ist der Trend zur Shared Economy. Der Wertewandel weg vom Eigentum zum Besitz wird durch eine Vielzahl von Geschäftsmodellen unterstützt, die heute ausprobieren, was morgen alltäglich sein wird. So werden Jeans (www.mudjeans.eu), Kinderbekleidung (www.tchibo-share.de) oder Möbel (www.in-lease.com) usw. verliehen. Das größte Wachstum wird nicht bei den Dienstleistern (z. B. Airbnb, Car2go, Uber) gesehen, sondern beim Handel und Konsumgütern. Da insbesondere Jüngere und damit die Wachstums­treiber diesem Trend offen gegenüberstehen, wird die Branche diese Geschäftsmodelle selbst stärker adaptieren müssen (vgl. PwC, 2016). Ausgenommen bleiben Verbrauchsgüter, individualisierte Produkte und Hygieneprodukte.

Die Globalisierung ist ein weiterer langanhaltender Trend. Nicht nur Unternehmen agieren als Global Player. Der Kunde nutzt ebenso das Netz für ein weltweites Sourcing. Die aktuelle Rechtsprechung fördert diese Machtverschiebung mit dem Verbot des Geoblocking. Vereinheitlichte weltweite Zahlungssysteme tun ein Übriges (Lambertz, Pinhammer, S. 26). Zusätzlich bedrängen internationale Unternehmen den europäischen Handel. Amazon, Alibaba und Rakuten haben weite Teile erobert. Ein letzter weißer Fleck ist Afrika, der auf der Suche nach Umsätzen in den Fokus rückt.

Die Absatzkanäle erleben deutliche Marktanteilsverschiebungen. (1)

Offline-Trends

Angesichts der Verschiebung der Marktanteile vom stationären Handel zum E-Commerce stellt sich die Frage nach dessen Profilierung. Ein Überleben kann nur durch eine Kooperation (z. B. intelligente Umkleidekabine, Serviceannahme) oder Omnichanneling gelingen. Der stationäre Handel ist gezwungen, noch viel stärker seine Vorteile (Unmittelbarkeit, Anonymität, Beratung, Haptik) zu kommunizieren. Dabei sollte er nicht den Fehler machen, daraus ein Preispremium abzuleiten. Die notwendigen zusätzlichen DBs kommen aus dem Mengen- und nicht dem Wertwachstum.

Das Handelsmarketing hat sich kurz- und langfristig einer Vielzahl von Herausforderungen zu stellen. Die Unsicherheit darüber, welche Ansätze Erfolg versprechend sind, ist groß.

Die Konsumerismusbewegung gewinnt aufgrund aufgeklärter Verbraucher weiter an Fahrt. Vor dem Hintergrund eines investigativen Journalismus und kritischer Verbrauchersendungen müssen Werbeaussagen auf ihre Glaubwürdigkeit überprüft werden. Das momentan stark diskutierte Influencer-Marketing wird zurückgedrängt. Testurteile und Siegel werden für die Kaufentscheidung dominanter.

Ein dritter Trend betrifft die Nachhaltigkeit. Dessen Ausgangspunkt war die Bio-Welle. Er setzt sich aktuell in der Precycling-Debatte bei (Plastik-)Verpackungen fort. Der Trend wird zukünftig ergänzt durch die stärkere Beachtung des Produktionsstandorts und der damit verbundenen Transportwege sowie die Forderung nach einer Wiederverwendbarkeit bzw. einem Zweitnutzen des Produkts (vgl. Kriener, Grimm, Berg, S. 25 ff.). Der Bezug zur Shared Economy ist offensichtlich.

Das Handelsmarketing hat sich kurz- und langfristig einer Vielzahl von Herausforderungen zu stellen. Die Unsicherheit darüber, welche Ansätze Erfolg versprechend sind, ist groß. Es bleibt wohl nur der Trial-and-Error-Ansatz, also vieles auszuprobieren, dabei zu lernen und sich schnell von nicht marktfähigen Ideen zu trennen. Die verbleibenden Ideen sichern den Fortbestand. //


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Der Beitrag Digitalisierung und Marketing erschien 2018 im Handbuch Handel

Digitale Transformation und New Work

Future of Work: Wie die digitale Transformation die Arbeitswelt verändert

von Carsten Feldmann und
Wieland Appelfeller


Alles, was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert. Und alles, was vernetzt werden kann, wird auch vernetzt. Das betrifft Menschen, Maschinen und Produkte gleichermaßen.“ Dieses Zitat von T. Höttges, Vorstand Deutsche Telekom, beschreibt treffend die digitale Transformation. Die Arbeitswelt wird sukzessive in eine digitale Ebene überführt: Die analoge, lokale Offline-Welt wandelt sich zur digital vernetzten „Always-on“-Welt.

New Work bezeichnet ursprünglich ein Konzept des Sozialphilosophen Frithjof Bergmann für eine Arbeit, die den Menschen und seinen Wunsch nach Erfüllung und Sinnhaftigkeit in den Mittelpunkt stellt. Aktuell ist es ein Synonym für den Wandel der Arbeit: Digitale Technologien und Geschäftsmodelle ändern Arbeitsplätze und -inhalte. Digitale Arbeitsformen führen u. a. zum Aufweichen von Hierarchien („Holacracy“), agile und iterative Arbeitsmethoden lösen lineares, plangetriebenes Vorgehen ab, Kunden werden in die Produktentwicklung integriert (Co-Creation). Statt eines festen Büros mieten z. B. Start-ups flexible Arbeitsplätze in einem offen gestalteten Büro und nutzen die Vorteile des zusammen Arbeitens (Co-Working).

Abb. 1: Elemente des digitalen Unternehmens (Referenzmodell)(4)

Veränderung von Arbeitsplätzen

Zu quantitativen Auswirkungen der Digitalisierung auf den Arbeitsmarkt gibt es widersprüchliche Prognosen, die auf verschiedene methodische Ansätze sowie differierende Annahmen zurückzuführen sind. Das Substitutionsrisiko bezeichnet die Wahrscheinlichkeit, dass die Aktivitäten eines Mitarbeiters durch Digitalisierung wie z. B. IT-Systeme oder Robotik übernommen werden. Arbeitsplätze mit hohem Substituierbarkeitsrisiko werden entfallen, Arbeitsplätze mit niedrigem Substituier­barkeitsrisiko sich verändern, neue Berufsbilder und Arbeitsplätze werden entstehen.(1)


Zu quantitativen Auswirkungen der Digitalisierung auf den Arbeitsmarkt gibt es widersprüchliche Prognosen, die auf verschiedene methodische Ansätze sowie differierende Annahmen zurückzuführen sind.


Ein eher niedriges Substitutionsrisiko weisen kreative, soziale (empathische) und wissenschaftliche Berufe sowie Professionen mit sensomotorischen Fähigkeiten wie z. B. Physiotherapeut und Arzt auf. Demgegenüber haben Arbeitsplätze mit standardisierten (Routine-)Aktivitäten mit niedriger Komplexität und geringen Qualifikationsanforderungen ein hohes Substituierbarkeitsrisiko. Beispiel: Hilfsarbeiter in der Kommissionierung, aber auch geistige Routinetätigkeiten wie z. B. Rechnungsprüfung lassen sich in vielen Fällen komplett automatisieren. Beispiele für mittel- bis langfristig bedrohte Berufsbilder sind Lkw-Fahrer, Postbote oder Kassierer im Supermarkt. Hier wird menschliche Arbeit durch autonomes Fahren, Drohnen und Self-Services substituiert.

Dieser Wegfall kann jedoch ggf. durch neu entstehende Stellen kompensiert werden, z. B. durch Arbeitsplätze im Kontext digitalisierter Maschinen und Roboter, die programmiert und bedient werden müssen. Außerdem steigt der Bedarf an Datenanalysten und Softwareentwicklern.

Literaturverzeichnis

  • Acatech, Deutsche Akademie der Technikwissenschaften: Kompetenzentwicklungsstudie Industrie 4.0, München 2016.
  • Appelfeller, W.; Feldmann, C. (2018): Die digitale Transformation des Unternehmens – Systematischer Leitfaden mit zehn Elementen zur Strukturierung und Reifegradmessung, Berlin 2018.
  • BMWi (2016): Digitale Bildung – Themenheft Mittelstand Digital, Schriftenreihe des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie 2016.
  • Bonin, H; Gregory, T.; Zierahn, U. (2015): Übertragung der Studie von Frey/Osborne auf Deutschland, Bundesministerium für Arbeit und Soziales, Mannheim 2015.
  • Hirsch-Kreinsen, H. (2017): „Arbeiten in der digitialen Welt“, Vortrag der Technischen Universität Dortmund im Mai 2017.

Nicht nur bei der Arbeitsplatzanzahl gibt es optimistische und pessimistische Sichtweisen, sondern auch bei weiteren Chancen und Risiken.(2) Einerseits fördert orts- und zeitunabhängiges Arbeiten mit digitalen Werkzeugen Autonomie und Vereinbarkeit von Beruf und Familie. Andererseits kann Work-Life-Blending zum Verlust des Privatlebens führen, wenn die Grenze zum Berufsleben verschwimmt. Automatisierung von 3-D-Tätigkeiten (dirty, dangerous, demanding) erscheint wünschenswert, wenn sie mit Aufwertung der verbleibenden Arbeitsinhalte einhergeht. Allerdings kann Digitalisierung Autonomie reduzieren, wenn z. B. Datenbrillen beim Kommissionieren die Arbeitsschritte nicht nur vorgeben, sondern diese zur Kontrolle detailliert nachvollziehbar machen.

Stufen der Digitalisierung von Mitarbeitern

Was bedeutet die „Digitalisierung“ von Mitarbeitern? Dies bedeutet nicht zwangsläufig, dass der Mensch durch einen Roboter oder Avatar ersetzt wird. Vielmehr werden Mitarbeiter mit digitalen Kompetenzen bzw. Endgeräten wie z. B. Smart Glasses ausgestattet.

Auf welche Weise lässt sich messen, welchen Status ein Unternehmen beim Thema digitale Transformation bereits erreicht hat, und wie lässt sich festgelegen, wie es sich in Zukunft weiterentwickeln soll? Das Modell „Das digitale Unternehmen“ in Abb. 1 von Appelfeller/Feldmann(3) nutzt hierzu Reifegradmodelle (vgl. Abb. 2). Für zehn Elemente wie z. B. Prozesse oder Geschäftsmodell werden Bewertungsraster vorgestellt, die die Reifegradstufen von eins (analog) bis vier (volle Digitalisierung) abbilden. Dem Ist-Status wird bei der Zielformulierung für ein Element das Soll-Profil gegenübergestellt, um so Roadmaps für die Weiterentwicklung pro Element zu entwickeln.

Für das Element Mitarbeiter ergeben sich aus der detaillierten Reifegradmessung die Stufen analoger Mitarbeiter ( 1 ), teildigitalisierter Mitarbeiter ( 2 ), vernetzter, voll digitalisierter Mitarbeiter ( 3 ) und vernetzter Roboter ( 4 ). Abb. 2 stellt dies für Mitarbeiter mit vorwiegend geistiger Tätigkeit vor.

Abb. 2: Stufen der Digitalisierung bei Mitarbeitern mit vorwiegend geistiger Tätigkeit(5)

Als analoger Mitarbeiter wird jemand bezeichnet, der ohne IT z. B. papierbasierte Belege abarbeitet, i. d. R. zu festen Arbeitszeiten im selben Büro. Beispiel: Mitarbeiter, der die Eingangspost öffnet, stempelt und verteilt. Der teildigitalisierte Mitarbeiter arbeitet ebenfalls überwiegend zu festen Arbeitszeiten im festen Büro. Er nutzt aber für einen Teil der Arbeitsschritte IT-Systeme.
Beispiel: HR-Mitarbeiter, der eingehende Bewerbungen im IT-System erfasst, Kopien weiterleitet und mit Bewerbern per E-Mail kommuniziert.

Dieser Typus wird zunehmend durch den vernetzten, voll digitalisierten, mobilen Mitarbeiter verdrängt. Er hat weniger fest vorgegebene Strukturen, arbeitet zu flexiblen Zeiten im Unternehmen, zu Hause oder unterwegs. Er nutzt im Großraumbüro den Arbeitsplatz, der gerade frei ist. Über mobile Endgeräte wie Smartphone, Smartwatch und Tablet-PC ist er mit den IT-Systemen, anderen Mitarbeitern und externen Partnern vernetzt und permanent erreichbar.
Beispiel: Überwiegend in standortübergreifenden Projekten tätiger Mitarbeiter. Auf Stufe 4 steht der vernetzte Roboter. Er übernimmt z. B. dort Tätigkeiten, wo der Kunde mit Mitarbeitern spricht und diese nach vordefinierten Logiken handeln. Beispiel: Empfang von Gästen an der Hotelrezeption.

Fazit und Ausblick

Die digitale Transformation lässt sich nicht aufhalten. Daher sollten Unternehmen sie gezielt gestalten. Dabei gilt nicht: Je digitaler, desto besser. Digitalisierung ist kein Selbstzweck, sondern Mittel zum Zweck, um die Strategie des Unternehmens umzusetzen. Hierzu bedarf es des Aufbaus der Kompetenzen der Mitarbeiter wie z. B. Prozess- und IT-Know-how, Datenauswertung und -analyse, interdisziplinäres Denken und Handeln, insbesondere bei Innovationen. (6)

Wie „digital“ müssen Mitarbeiter werden? So digital, dass das Unternehmen konkurrenzfähig bleibt. Dabei ist zum einen die Perspektive des konkurrenzfähigen Unternehmens einzunehmen. Für dieses ist zu klären, welche Aktivitäten sich durch IT effizienter durchführen lassen und welche Kompetenzen und Endgeräte die Mitarbeiter benötigen. Zum anderen stellen sich aus der Sicht des konkurrenzfähigen Arbeitgebers im Rahmen des „War for Talents“ verschiedene Fragen. Wo, wann und wie möchten Mitarbeiter ihre Arbeitsleistung erbringen? Der oben beschriebene vernetzte, mobile und voll digitalisierte Mitarbeiter lässt erkennen, was Mitarbeiter zunehmend fordern könnten.

Die Angst, dass menschliche Arbeit maschinell ersetzt werden könnte, gab es bereits bei der ersten industriellen Revolution. Ein „Ende der Arbeit“ wird es auch diesmal voraussichtlich nicht geben. Eine zentrale Aufgabe für die Unternehmen und ihre Mitarbeiter besteht darin, die Arbeitsplätze rechtzeitig umzugestalten und Qualifikationen anzupassen. //


Kontakt zu den Autoren

Prof. Dr. Wieland Appelfeller

Prof. Dr. Carsten Feldmann

Quellen
(1) Vgl. Bonin 2015.
(2) Vgl. Hirsch-Krainsen (2017).
(3) Vgl. Appelfeller/Feldmann (2018).
(4) Vgl. Appelfeller/Feldmann (2018).
(5) Vgl. Appelfeller/Feldmann (2018).
(6) Vgl. Acatech (2016); BMWi (2016).

Namensnennung – Weitergabe unter gleichen Bedingungen 3.0 Deutschland (CC BY-SA 3.0 DE)

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Der Lizenzgeber kann diese Freiheiten nicht widerrufen solange Sie sich an die Lizenzbedingungen halten.

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Bild von Gerd Altmann auf Pixabay

Abteilung Geschäftsleitung

Digitalisierung ist Chefsache. Unternehmen müssen sie als notwendigen Prozess begreifen und Geschäftsmodelle anpassen oder neu entwerfen.

von Bernhard Haselbauer

Zielgruppe:
Der nachfolgende Digital-Leitfaden richtet sich an Inhaber und Führungskräfte mittelständischer Unternehmen sowie an kleinere und mittlere Unternehmen (KMU). Unser Ziel ist es, Ihnen Möglichlichkeiten aufzuzeigen, um die „Digitale Transformation“ Schritt für Schritt zu meistern.

1.Digitalisierung von Geschäftsprozessen

Der Fokus liegt in diesem Kontext auf Steigerung der Effizienz und Margen sowie auf einer höheren Produktivität durch die Implementierung moderner Informationstechnologie und Software-Lösungen. Weitere sich ergebende Vorteile sind die Senkung von Kosten und eine Verbesserung der Leistungsfähigkeit Ihrer Unternehmung. Die Digitalisierung von Geschäftsprozessen führt in der Regel zu sogenannten „inkrementellen Innovationen“. Inkrementelle Innovation ist die stetige und schrittweise Verbesserung von bestehenden Produkten, Dienstleistungen sowie Geschäftsprozessen. Die Digitalisierung der betrieblichen Abläufe ist ein evolutionärer Prozess, mit dem Sie Wettbewerbsvorteile generieren können.

Vorteile von inkrementellen Innovationen:

Sicherung Ihrer Marktposition durch optimierte Produkte mit beständiger Qualität;

  • schnelle Stärkung Ihrer Wettbewerbsposition;
  • positive Erfolge können in ein bis zwei Jahren realisiert werden;
  • schnelle Gewinne erzielen.

Tipp:
Entwickeln Sie die inkrementelle Optimierung Ihrer Geschäftsprozesse durch das Wissen und die Erfahrungen Ihrer Mitarbeiter sowie mit Kunden und Partnern.

2. Digitalisierung von Geschäftsmodellen

Die Digitalisierung von Geschäftsmodellen kann die Bereitschaft erfordern, sich auch selbst zu kannibalisieren. Denken Sie daran, bevor dies Wettbewerber oder meistens neue Marktteilnehmer tun. Sie sollten jedoch auch die Chancen für neue Geschäftsmodelle, die sich durch die Digitalisierung ergeben, erkennen. Meist sind es nicht die etablierten Unternehmen, die disruptive Innovationen hervorbringen.

Bei der Digitalisierung von Geschäftsmodellen wandeln sich gewachsene Märkte innerhalb kurzer Zeit – und zwar in vielen Fällen radikal und damit disruptiv. Nur wer erkennt, dass digitale Transformation neben technologischem vor allem kulturellen Wandel bedeutet, wird seine Company erfolgreich in die digitale Zukunft führen.

So verbessern Sie Ihren digitalen Reifegrad:

  • Seien Sie neugierig und machen Sie Digitalisierung zur Chefsache.
  • Stellen Sie ein agil arbeitendes und denkendes Digitalisierungsteam für Ihr Unternehmen zusammen.
  • Schreiben Sie eine neue Position für Ihren CDO aus („Chief Digital Officer“).
  • Entwickeln Sie Ihre Digitalstrategie.
  • Investieren Sie in die digitale Bildung Ihrer Mitarbeiter.
  • Digitalisieren Sie Ihre Geschäftsgrundlage / Ihr Geschäftsmodell.
  • Analysieren Sie alle verfügbaren Daten Ihres Unternehmens.
  • Setzen Sie auf neue IT-Technologien.
  • Planen und entwickeln Sie digitale Lösungen in enger Zusammenarbeit mit Ihren Kunden und Partnern.
  • Beobachten Sie regelmäßig Hightech-Unternehmen und neue disruptiv agierende Marktteilnehmer mit ihren Geschäftsmodellen.
  • Verbünden Sie sich mit Start-ups in Form von strategischen Allianzen.
  • Beteiligen Sie sich an universitären Forschungsprojekten (Technologietransfer).
  • Starten Sie die Einführung von agilen Strukturen und Mitarbeiterteams.

Führen im digitalen Zeitalter

Die Keywords der aktuellen Digitalisierungswelle sind allgegenwärtig. Künstliche Intelligenz, Big Data, Blockchain, Industrie 4.0 und Automatisierung. Sie verändern die Arbeitswelt nachhaltig und schnell. Erfordert die Digitalisierung einen neuen, einen anderen Führungsstil? Der Wandel ist beständig und ändert grundlegend bisherige Muster.

Beispiele für den kulturellen Wandel durch die Digitalisierung

  • Virtual Reality verändert die Berufswelt.
  • Die Automatisierung entbindet den Mitarbeiter von repetitiven Aufgaben. Er wird zunehmend zum Wissensarbeiter mit einer strategischen Ausrichtung.
  • Wissensarbeiter können durch die Vernetzung weltweit lernen und ihre Arbeiten verrichten.
  • Mitarbeiter erwarten digitale Kompetenz vom Arbeitgeber.
  • Suchmaschinen und kognitive Algorithmen beeinflussen das Sozial- und Konsumverhalten.
  • Sharing ist en vogue und zieht sich durch viele Lebensbereiche.
  • Soziale Netzwerke bilden unser gesellschaftliches Umfeld ab.
  • Der Umgang mit Daten gewinnt an Bedeutung.
  • Künstliche Intelligenz und kognitive Systeme verändern den Arbeitsmarkt.

Inkrementelle Innovation vs. Disruption

Disruption
Das Prinzip der Disruption geht auf Clayton M. Christensen und seinen Fachaufsatz „Catching the wave“ (1995) zurück.

Disruptive Innovationen sind meist am unteren Ende des Marktes und in neuen Märkten zu finden. Die neuen Märkte entstehen für die etablierten Anbieter in der Regel unerwartet und sind für diese, besonders aufgrund ihres zunächst kleinen Volumens oder Kundensegmentes, uninteressant. Sie können im Zeitverlauf ein starkes Wachstum aufweisen und vorhandene Märkte bzw. Produkte und Dienstleistungen komplett oder teilweise verdrängen.

Disruptive Technologien sind etablierten Produkten anfangs meist unterlegen. Beispiele für disruptive Technologien sind die Flash-Technologie, Smartphones oder auch Uber und Mitfahrzentralen für Taxis.

Inkrementelle Innovation
Als inkrementelle Innovation wird die stetige, schrittweise und nachhaltige Verbesserung eines Produktes, eines Dienstes oder eines Geschäftsmodells bezeichnet.

In stabilen Märkten sichert diese durch feste Zuständigkeiten, klare Regeln und definierte Abläufe gekennzeichnete Form der Innovation den Unternehmen ihre Wettbewerbsposition. Bekannte Technologien oder auch Produkte, Dienstleistungen und Prozesse werden dabei weiterentwickelt, bleiben im Kern aber erhalten. Ähnlich einer Versionierung.

Inkrementelle Innovation setzt auf die vorhandenen Vertriebskanäle und wird aus der Kundenperspektive heraus als Neuauflage betrachtet. Eine inkrementelle Innovation folgt aus dem im Unternehmen vorhandenen Erfahrungsschatz. Es müssen keine Mitarbeiter neu eingestellt werden – neue Ideen kommen aber häufig nur von außen.

(Quelle: Wikipedia)

Neue Führungsmodelle und Denkansätze

  1. Demokratische Strukturen und Partizipation: Mitarbeiter brauchen den Überblick über die gesamte Wertschöpfungskette, die sogenannte Value Chain, um innovativ und mit Eigenverantwortung arbeiten zu können.
  2. Motivieren und inspirieren: Überreden und Anweisungen durch Coaching ersetzten, Führen ohne Weisungen und Anordnungen, aber mit Vertrauen und Wertschätzung realisieren.
  3. Agilität leben: Die Digitalisierung erfordert eine schnelle und dynamische Anpassung an Veränderungen.
  4. Schnellere Time to Market: Mit agilen Produktionsmethoden Lösungen und Produkte schneller auf den Markt bringen. Agiles Testen mit Kunden und Partner vorantreiben.
  5. Disruption: Inkrementelle Innovationen im Kontext von Geschäftsprozessen reichen nicht mehr aus. Neue Geschäftsmodelle radikal andenken durch Umdenken.

Neue und offene Fehlerkultur

Entwickeln Sie eine Start-up-Mentalität. Lernen Sie aus Misserfolgen und definieren Sie diese als Weg zum Ziel.

Ort und Zeit neu evaluieren

Gute Ergebnisse von Mitarbeitern, die das Unternehmen weiterbringen, können durchaus auch dezentral aus dem Homeoffice erbracht werden. Agile Projektteams in Konzernen arbeiten ohne feste Arbeitszeiten.

Silodenken abschaffen

Bahnbrechende Ideen und neue Geschäftsmodelle entstehen meistens abteilungsübergreifend durch den Austausch von Erfahrungen. //

Weiterführende Beiträge aus TREND REPORT zum Thema

Für welche Projekte entscheide ich mich bei knappen Ressourcen? Wie kann ich die Projekte steuern, wenn sich etwas ändert? Eine Hilfe bieten die fünf Dimensionen der Geschäftsentscheidung. https://
trendreport.de/fuenf-dimensionen-der-geschaeftsentscheidung/

Daten und Analytik spielen die entscheidende Rolle bei der Realisierung von Wettbewerbsvorteilen. Was Unternehmen jetzt tun müssen, verrät Ansgar Eickler im Gespräch mit der TREND-REPORT-Redaktion. https://trendreport.de/all-in-one-unternehmenssteuerung-mit-ki/

Angelika Westerwelle

Die Arbeitswelt wird agiler. Welche Auswirkungen die sich ändernde Art zu arbeiten auf das Verständnis von Führungsrollen hat, erläutert Angelika Westerwelle der TREND-REPORT-Redaktion. https://trendreport.de/agil-fuehren-die-kunst-loszulassen/

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