Abteilung Vertrieb

Prozessoptimierung und Absatzsteigerung im Fokus

Datenpflege und Produktinformationsmanagement (PIM)

Jedem Unternehmer sollte bewusst sein, von welch zentraler Bedeutung eine sauber strukturierte Datenpflege und -ablage ist und wie sehr die Online-Promotion mittlerweile in die Vertriebskanäle der Unternehmen Einzug gehalten hat.

Der Einsatz eines Produktinformationsmanagements (PIM) ist dabei von entscheidender Bedeutung. Es rüstet das Unternehmen für den Online-Auftritt und bietet den Käufern ausreichend Informationen über das Produkt, da der Produktkatalog im Online-Shop stets auf die aktuellen zentral vorgehaltenen Daten zurückgreifen kann. Gleichzeitig optimiert es auch eigene Geschäftsprozesse: Alle relevanten Informationen zu einem Produkt sind zentral abrufbar, wodurch auch bei der Entwicklung neuer Produkte leichter auf bereits vorhandene Komponenten o. Ä. zurückgegriffen werden kann. Der gesamte Aufbau hat also weit mehr Nutzen als den reinen Vorteil im Internethandel.

B2C-Vertrieb

Durch die systematische Informationsbeschaffung und -analyse von Kunden, Produkten (Stichwort: IoT), Märkten und Konkurrenten wird ein komparativer Wettbewerbsvorteil generiert. Ein gutes PIM schafft so auch für den Vertrieb einen entscheidenden Informationsvorsprung und ermöglicht eine differenzierte Betreuung von Kunden. Durch einen wirkungsvollen Einsatz entstehen Absatzsteigerungen, bedingt durch eine Reduktion von Streuverlusten und eine verbesserte Erreichbarkeit bereits akquirierter Kunden.

Der Einsatz weiterer digitaler Technologien ermöglicht darüber hinaus eine Reduktion der Prozesskomplexität. Anhand technologisch stringenter Prozessabläufe können Beschleunigungen und Vereinfachungen der Vertriebsaktivitäten erreicht und Arbeitsentlastungen realisiert werden. Smarte Geräte etwa sind schon in der Lage, den Verkäufer komplett zu ersetzen, und ordern online völlig automatisiert zur Neige gehende Ressourcen wie Druckerpatronen, Wasserfilter und Ähnliches.

So schöpft der Einsatz digitaler Technologien Kostensenkungspotenziale aus und es entstehen Möglichkeiten der Prozessauslagerung oder -verkürzung. Zusätzlich kann der Aufbau lokaler Vertriebsstrukturen durch Online-Shops umgangen werden, wodurch auch kleine oder mittelständische Unternehmen in der Lage sind, sich in internationalen Märkten zu positionieren, und Markteintrittsbarrieren werden eliminiert.

B2B-Vertrieb

Digitalisierung bedeutet aber auch den Vertriebsaußendienst mit neuen mobilen Lösungen auszustatten. Ziel ist es, beim Kunden vor Ort die wichtigsten Kundendaten parat zu haben, um auf Kundenfragen reagieren zu können. Tablets und Beratungs-Apps sowie die Möglichkeiten von VR und AR bieten bislang nicht gekannte Möglichkeiten, komplexe Themen und Pro­duk­te einfach, fast spielerisch dem Kunden zu vermitteln. Auf diese Weise können viele Dienstleister ihre Servicequalität in der Kun­denberatung weiter verbessern und damit ihre Marktposition gegenüber dem Wettbewerb stärken.

Im Vertrieb wird mehr denn je ein Netzwerkgedanke Einzug halten. Apps und Smartphone helfen beim Organisieren.

In der Praxis hat es sich bewährt, den in der jeweiligen Produktkategorie erfolgreichsten Ver­triebs­mitarbeiter in die App-Entwick­lung einzubinden. Dies gewährleistet, dass die wichtigsten fach­lichen Informationen und relevanten Verkaufsargumente integriert und sinnvoll miteinander verknüpft werden.

Damit die Produktinformationen auch nach­vollziehbar sowie anschaulich für den Vertrieb aufbereitet werden, empfiehlt sich die Erstel­lung eines App-Storyboards. Dieses visualisiert die Erfolgs­story des ausgewählten Vertriebsmit­arbeiters, d. h. die Vorgehensweise, die sich in der Beratung seiner Kunden bewährt hat. Seine einzelnen Vor­ge­hens­schrit­te wer­den in gezeichneten Screen-Bildern festgehalten und diese dann zur App-Story miteinander verbunden. Darüber hinaus werden im App-Storyboard mit einem Usa­bility-Experten die Interaktionen und Animationen festgehalten, die ein­gebunden werden sollen, und pro Screen-Bild vermerkt. Für das Unternehmen ist damit der erste Schritt hin zu einem mobilen Vertrieb erfolgreich vollzogen.


Tablets und Beratungs-Apps sowie die Möglichketen von VR und AR bieten bislang nicht gekannte Möglichkeiten, komplexe Themen und Pro­duk­te einfach, fast spielerisch dem Kunden zu vermitteln.


Unterstützung aus dem Marketing

Weiterhin erlauben digitale Technologien durch strategische Kommunikation eine Schaffung von Bekanntheit und Optimierung des Images. Dabei sollte die Vielfalt der Kanäle – Social Media, Messenger, Smart Speaker etc. – berücksichtigt werden. Eine hohe Kontaktfrequenz vieler digitaler Medien generiert eine Wahrnehmung der kommunikationspolitischen Maßnahmen durch die potenziellen Kunden in kurzer Zeit. Letztlich sollte das Marketing den Vertrieb soweit unterstützen, dass sich für diesen eine Effektivitätssteigerung eröffnet.

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